Individuální finanční analýza klienta je svléknutím se do naha před někým, koho s největší pravděpodobnostní vidíte poprvé. Není to zrovna komfortní situace neznámému člověku sdělovat citlivé informace o vlastních příjmech a výdajích. Tato situace lze připodobnit návštěvě lékaře při náhlých zdravotních potížích.
Proč tedy Češi více nevyužívají služeb finančních specialistů, když odmala pravidelně navštěvujeme praktické lékaře, zubaře a v poslední době hojně i psychology, a svou peněženku si léčíme vlastním neodborným způsobem, místo abychom se obrátili na profesionála? Americký hasič ropných vrtů Paul Neal Adair vyslovil citát, který tuto situaci perfektně vystihuje. „Pokud si myslíte, že najmout si na něco profesionála je příliš drahé, počkejte, až si najmete amatéra.“
Obor finančního poradenství v Česku zažil podobný vývoj jako Česko samo. Divoká počáteční léta vystřídaly potřebné zásahy regulatorního orgánu v podobě ČNB, kdy došlo k restrukturalizaci této profese a se snížením počtu poradců povinností získat licenci se trh s poradci zprofesionalizoval. Počet vázaných zástupců¹ v registru ČNB se k 31. 12. 2021 oproti předchozímu roku snížil o 17,8 % na 28 477 poradců, kteří mají oprávnění vykonávat poradenství.
„Poradenství není studijním oborem, takže se jím může stát třeba i kuchař nebo číšník, ale měl by prokazovat dvě zásadní vlastnosti. Tou první je jednat v nejvyšším zájmu klienta a tou druhou je úspěšné složení maturitní zkoušky,“ říká Michael Vaško, investiční specialista BIDLI. Oprávnění vykonávat poradenskou činnost definuje zákon č. 170/2018 Sb., o distribuci pojištění a zajištění, a také ČNB banka, která uděluje potřebné licence, bez kterých nelze poradenství provozovat. Mezi tyto licence patři tři základní certifikace na pojištění, úvěry a investice.
Co čekat od první schůzky s poradcem?
Stejně jako je běžným postupem praktického lékaře si pacienta kompletně vyšetřit, tak obdobně postupuje finanční nebo investiční specialista. Čeká Vás individuální finanční analýza, kdy se musíte před poradcem doslova svléknout do naha. “Až na základě komplexních informací od klienta jsme schopni najít vhodný typ třeba pro investici nebo v případě poradenství pro pojištění,“ popisuje první schůzku s klientem Michael Vaško. „Odhalit neznámému člověku příjmy, výdaje, majetek, typ pojištění, investice, pravidelné platby a jejich výše, zajištění rodiny nebo dluhy může být velmi nepříjemné a pro někoho citlivé. Ale opravdu je hlavní nic nezatajit a popisovat příjmy opravdu tak, jak jsou,“ upozorňuje Vaško na časté neduhy klientů, kteří někdy neuvedou přesné informace a finanční analýza vypracovaná na základě mylných informací je tak rázem nevhodná a návrh řešení může být zcela nepřesný nebo zavádející. Téměř třetina klientů², s nimiž finanční či investiční poradci pracují při sestavování plánu, totiž nesdělí svou skutečnou finanční situaci.
Jak si tedy vybrat z toho obrovského množství toho správného finančního nebo investičního specialistu?
„Radím dávat na první dojem. Vnímat, jak poradce vystupuje, jestli se zajímá o vaši situaci a nenutí Vás podepsat hned nějaký produkt o kterém v podstatě nic nevíte. Pak se logicky může člověk cítit nekomfortně až vysloveně špatně,“ radí Vaško. „Orientujte se podle vlastního pocitu. Pokud Vás do něčeho někdo tlačí, tak jde poradci spíše o provizi, a ne blaho klienta. Poradce by se také měl profesně vysvléknout a představit se z pohledu kariérních zkušeností, protože ve financích jde hlavně o důvěru a budování dlouhodobého vztahu,“ doplňuje Vaško, který se před vstupem do BIDLI staral několik let o privátní klienty v nejmenované české bance.
Klient si může připadat jako lovená zvěř, protože konkurence na českém trhu je opravdu velká. I proto je vztah mezi ním a poradcem zpočátku velmi křehký. „Většinou to bývá tak, že novému klientovi pomůžu prověřit například pojištění majetku, které se s nárůstem cen nemovitostí navyšuje, aby nedocházelo k podpojištění (tomuto tématu se budeme věnovat příště – pozn. red.). Tím se posílí náš vztah, neboť jsem mu pomohl ochránit majetek. Vytváření takového vztahu a důvěry je běh na dlouhou trať, a to jak ze strany klienta, tak ze strany poradce,“ přikyvuje Michael Vaško.
Doporučuje se i přihlížet na společnost, se kterou je finanční poradce provázán. „Tady platí rovnice, že čím větší a známější, tím pravděpodobně lepší a bezpečnější,“ radí investiční specialista Vaško. I tak se může stát, že se svým poradcem nejste spokojeni. Co v takové chvíli dělat? Pokud dotyčný poradce pracuje pro společnost, která je členem České asociace společností finančního poradenství a zprostředkování (ČASF), tak je vhodné se na ni obrátit. ČASF má přísný etický kodex a podmínkou členství v asociaci je tento etický kodex dodržovat. Součástí asociace je pak etická komise, která případné podněty řeší. Dále je možné obrátit se také na finančního arbitra nebo přímo na ČNB, která je oprávněná finančním institucím za nekalé obchodní praktiky udělovat vysoké pokuty.
Kravata už finanční poradenství neškrtí
Za poslední dekádu se uvolnil dresscode poradců. Už nelpí na striktním dodržování perfektně padnoucího saka s pečlivě uvázanou kravatou. „To je přežitek ze zkostnatělých bank, kde sedí poradce osm hodin denně přiškrcený kravatou. Určitě pomůže se oblečením přiblížit klientovi, ale samozřejmě platí mít dresscode příslušný typu obchodní schůzky. Klientům je dnes určitě příjemnější kontakt s někým, kdo má pod sakem rozepnutou košili a schůzka probíhá v příjemné volnější atmosféře a ne jako výslech od agenta s vázankou,“ popisuje Vaško změnu uvolnění dresscodu finančních poradců a přidává historku, která dokresluje, jak je pro obě strany klíčové se přiblížit v dresscodu. „Jeden z mých VIP klientů vlastní statek, po kterém jsme chodili v bahně. Přijet v obleku, lakýrkách a v šále nebylo příjemné jak pro něj, tak i pro mne. Naštěstí jsme našli společnou řeč a zabahněné lakýrky šly stranou.“
Mít finančního nebo investičního poradce je absolutní nutnost hned ze dvou důvodů. Úroveň finanční gramotnosti Čechů podle posledního měření³ z června 2021 klesla na 55 % a v evropském žebříčku dosahujeme výsledků jako pobaltské státy. Jeden konkrétní příklad dodává Michael Vaško ze své zkušenosti. „Lidé si často pletou pojmy investice a pojištění. Investice Vám vydělává a zhodnocuje úspory, pojištění chrání majetek a zdraví.“ Druhým důvodem, proč mít finančního poradce, je stále rostoucí inflace, která znehodnocuje naše úspory. Ty je třeba chránit vhodnou kombinací investičních nástrojů, kterou Vám nejlépe připraví profesionál.
Nechte si raději poradit od nezávislého odborníka. S bolavou šestkou vlevo nahoře přece také nepůjdete k sousedovi, ale k zubaři. Téma možnosti zhodnocení můžete probrat přímo s panem Vaško zde.
Zdroje:
- Počty poradců 2021: Exkluzivní přehled - oPojištění.cz (opojisteni.cz)
- Češi se o svou „peněženku“ nestarají příliš dobře | Kurzy.cz
- Češi a finanční gramotnost 2021 | Česká bankovní asociace (cbaonline.cz)
